製造業・メーカーお客様事例
アクションツール
展示会集客用パンフレット、両面チラシ
展示会ブースの集客アップは、
展示パネルの“お持ち帰り”にあり!!
会社案内や製品パンフレットや両面チラシは、展示会のブース集客や日常の営業活動などに役立ち、PDFによる電子カタログにも流用可能です。紙ならではのちょっとした工夫で、集客やお問合わせ効果に違いが出ます。
- お客様：
渡辺電機工業株式会社様
- お客様の業種：
計測機器メーカー（製造業）
［ コム・ストーリーの仕事 ］
- 企 画：
コンセプト案、仕様、台割案、構成案
- 制 作：
原稿作成、編集（情報整理）、アートディレクション、制作ディレクション、デザイン・印刷
- その他：
校正作業、入稿チェック、進行管理など
ブース訪問者の記憶に残る
“捨てられない”展示会専用パンフレット
渡辺電機工業様は、信号変換器やデジタル/アナログ計器などの老舗メーカーです。近年では電力監視を始め、エネルギー監視関連のハードやソフト、システムソリューションの開発・製造・販売を積極的に展開しています。
コム・ストーリーは、ショールームのご提案をきっかけに各種製品パンフレット、総合カタログ、展示会ブース用の内装では定型＆大型展示パネル、製品POP（ポップ）、製品組み込み展示パネル、電飾パネル等々、企画・制作から印刷まで様々なツール作りのお手伝いしていました。
ツールの制作は、省エネルギー関連の展示会出展にあたり、「ブース来場者の記憶に残るツールがほしい」という担当者様からの熱いご要望から始まりました。
最初のヒアリングでは、
- 展示会ブース来訪者の記憶に残り、何かサプライズがあるもの
- 競合他社のツールとの違いが明らかで、個性的で捨てにくいもの
- ブースの集客ツールとして使えて、余った分は日常的な営業や資料請求用としても流用できる
といった要件をいただきました。
集客用のツールは、ブース前を往来する来場者の足を止め、ブース内に呼び込むために非常に効果的です。しかし、ご担当者様は、次のような心配や不安を感じていらっしゃいました。
「社内で作った内製ツールでは訴求力が弱く、見た目のインパクトにも欠けている」
「普通紙出力は、折れ曲がりや破れが発生しやすく、資料選別の際に捨てられやすい」
省エネや節電計測、エネルギー監視は、競合の多い分野です。その分野で「いま以上に自社の認知度を上げ、ブランド価値を高めつつ、より多くの人に渡辺電機工業製品を知ってもらいたい」──それがご担当者様のご要望でした。
両面チラシや専用パンフレットで
ブースへの集客効果を高める
マーケティングの基本ツール（ルール、モデル）に「AIDMA（アイドマ）」があります。
消費者がモノを購入するまでの一連の行動をモデル化したもので、
記憶に残してもらわないと意味がない
A（Attention）＝注目
I（Interest）＝興味
D（Desire）＝欲求
M（Memory）＝記憶
A（Action）＝行動（買う）
のプロセスを経て消費者がモノを買うと定義付けています。C（コンシューマ）向けの低価格製品であれば、「M」をとばしていきなり購入しますが、B（ビジネス）向けの製品は、ほぼこのモデルを踏襲します。特に最後の「買う」というアクションにいたるまでの間は、複数の決裁権を持つキーマンが関わり、性能や機能、アフターサービス、コストなど様々な点を比較検討します。
BtoBの製品の場合、展示会に来場して初めて、自社のビジネスで必要とする製品やそれを製造・販売を行うメーカーを知り（「A」「I」「D」）、記憶（「M」）に残す場合が多々あります。ですので、いかにお客様に企業名や製品名を印象付けて記憶してもらうかが重要です。
コム・ストーリーでは、展示会のブースに誘導する集客用パンフレットや両面チラシを「アクションツール」と名付けています。アクションツールには、お客様に足を止めていただき、ブースに誘導するための工夫をふんだんに盛り込みます。
このアクションツールがあるだけで、ブース来場者数を飛躍的に増やすことができます（アクションツールだけでなく、説明員や営業スタッフの積極的な行動や連携も必要不可欠）。
展示会集客の紙ツールに
おもしろさとサプライズを訴求
展示会で配布されるツール類の多くは、定型の両面チラシやパンフレット、カタログで、サイズはA4がほとんど。チラシは軽量でかさばりませんが、多くのメーカー企業が同じ体裁のツールをたくさん配布しているため、それらに”埋もれて”しまうと来場者の記憶に残りにくくなります。
今回の渡辺電機工業様の場合、A4サイズにせずに、あえて「A5サイズの八折展開タイプ」をご提案しました。判型こそA4の半分となり、見た目には小さくなりますが、
開いて「A5サイズ×横2面」
↓
さらに観音開きで「A5×横4面」
↓
裏返すと、「A5×８面（＝A2サイズ！）」
というおもしろい展開になります。
ブースでツールを手に取ったお客様が、説明員や営業スタッフの話を聞きながら読み進めるたびに内容が展開していく構成に、「おもしろさ」と「サプライズ」を感じていただけると考えました。BtoB向けの展示会ツールでは非常に珍しい仕様ですが、ご担当者様とのブレストでこの仕様（通称パタパタ）で制作することが決まりました。
お客様と二人三脚による共同作業で
より良いツール作りを目指す
コム・ストーリーでは、紙のツールに限らず、企業や製品紹介を行うWebサイトなどのデジタルツール制作の際にも、制作前のブレストやヒアリングの段階で、お客様と目的と訴求すべきターゲットの確認やすり合わせを入念に行います。目的とターゲットの共有は、「ツールがもたらす効果」に大きく関わるためです。
今回はユーザーターゲットを企業での節電や省エネを行う担当者とし、エンジニアやスペシャリストだけではなく、「省エネや節電、見える化に関する専門的な知識を持たない初心者にも十分理解できる内容」であることに設定し、次の3点を目的としました。
「新製品ソフトウェアを何よりも売り込む」
「省エネとともに”創エネ”を計測する太陽光発電遠隔監視システムも訴求させる」
「ブースに展示する情報を、お客様に持ち帰ってもらう」
明確なターゲット設定は、ライティング（原稿執筆）にも非常に重要です。通常、パンフレットやカタログ、チラシなど製作する場合、お客様である依頼者が原稿を用意し、それをDTPやWebデザインすることでコンテンツが完成します。
しかし、コム・ストーリーの場合は広告戦略の立案とともに、ツールの企画（プランニング）、ライティング（取材を含む）まで、すべてを自社内で行います。
セールスライティングと、
見出し、キャッチコピーの大切さ
展示会前の準備期間中、お客様は多忙を極めます。ツール用の原稿を書く時間が取れず、「セールスライティング（モノを売るための原稿作成）」にも慣れていません。できれば原稿も広告制作会社（プランナーやライター）に委託したいところです。しかし、自社のことや製品内容、専門技術などを十分に理解してもらった上で、セールスライティングしてもらう必要があります。
「どうせ、文字（文章）なんて読まないから……」と主張されるお客様もいらっしゃいます。でも、果たして本当にそうでしょうか？ 興味を惹くキャッチコピーやタイトル、小見出し１つあれば、そのブロックだけでも読んでいただける可能性は格段に上がります。
カタログやパンフレット、チラシの必須条件は、「技術や製品情報が他社より魅力的、かつわかりやすく、コンテンツとして紹介されていること」。そのためには、”言葉（文章）”がとても重要なのです。
コム・ストーリーでは私たち自身がセールスライティングしますので、お客様は原稿の内容をチェックして修正指示するだけ。制作の手間暇から解放され、制作期間の圧縮にもつながります。
今回のツールの表紙と裏表紙には、
「創エネ、省エネ、オフィスや工場の見える化をいますぐ、はじめたいなら」
「オフィスや工場の節電・省エネ担当者様、必読です」
というキャッチコピーを載せ、読み手であるお客様に問いかけ、その回答は「渡辺電機工業様の製品ラインアップにある」というメッセージを強調。パンフレットの名称は「省エネ＆創エネ見える化スターターブック」とし、初心者のためのガイドブック的な印象を持たせています。
色による展開や動きを演出し
DTPデザインでメリハリをつける
台割の次に、実際の誌面の内容がわかる「構成案（内容カンプ）」を作成します。構成案は、文字まわり（タイトル、小見出し、本文、キャプション）、写真や図、表がどのように誌面に入るかがわかるようになっています。ラフレイアウト、原稿、デザインカンプの3役を兼ね、最終イメージが誰でも想像しやすい状態でお客様にご確認いただけます。
前述したとおり、お客様の記憶に留めていただくために、レイアウトデザインも工夫を凝らしました。文字（文章）を含む内容はもちろん重要ですが、読み手の視線を視覚的にとらえるデザインも、コム・ストーリーは大切にしています。
デザイナーへのアートディレクションの際、構成案とともに八折の展開（左開き→観音開き→A2全面）のおもしろさを際立たせるため、「色による工夫」をしてほしい旨を伝えました。
コンテンツを流用し、
制作の手間とコストを分散
アクションツールと同時に、ブースの内外装（大看板、コーナーの柱グラフィック、A1パネル×2点、特大変形サイズの組み込み壁面グラフィック×2点）の7点を制作させていただきました。
短期間に制作できたこと以上に、クオリティー的にもベストなコンテンツが提供できたと考えています。
ツール制作は、とかくコストと納期、クオリティーとのせめぎ合いになりがちです。しかし、お金と時間をかければ確実な効果が出るというわけでもありません。“費用を最小に抑えつつお客様に最大の効果を得てもらう”──それが、コム・ストーリーの使命でもあります。
制作コストをミニマムに抑えつつお客様が求める効果を実現するご提案ができるのも、“プロモーション全体の絵（戦略）が描けるコム・ストーリーならでは”の強みです。
展示会終了後、ご担当者様からも高い評価をいただきました。アクションツールは、予想部数をほぼすべて配布し、その効果の高さが裏付けられました。
［お客様の声］
いい意味でコムストーリーらしくない仕上がり
社内外ともにパンフレットが大好評で、予定した部数をほぼすべて配布できました。アクションツールの集客効果を実感しました
過去に作っていただいたツールとは、デザインのテイストやツールとしての方向性が大きく異なり、いい意味でコム・ストーリーらしくない仕上がりにとても驚きました！
「イチオシの主力製品、既存のハード、ソフト製品、参考出品」まですべて紹介できて、文字通り展示内容がお持ち帰りいただけました
前回の展示会を上回る来場者を記録し、社内外ともに非常に高い評価を得ました
パンフレット、ブースともによくできていたため、”すごくしっかりした企業“という印象を与えられ、ブース来場者様からお褒めの言葉をいただきました
お客様の「情熱」が集客数を決める！
展示会の集客ツールは、アイデア勝負
渡辺電機工業様は、通称「パタパタ」の制作以降もニュース・ペーパー形式や、正方形ツールなど、アイデア勝負の展示会集客用ツールを作っていただきました。当社の企画力やDTPデザイン、印刷・製本などの技術ノウハウと、お客様の「情熱」があれば、競合他社と違う個性が販促ツールに表れ、新規顧客獲得に直結する案件に直結する名刺が集められます。
次回の展示会ではA4サイズをやめて、個性豊かなアクションツールを作ってみてはいかがでしょうか。
