コムコラム21 ブックレビュー：徹底した仕組みづくりと、コンテンツ重視のWebマーケティングで活路を見出した「町工場の秘密」
事業継承、商品サービスの差別化、人材確保・育成…
中小企業・小規模事業者の経営に悩みは尽きない !!
東京・港区三田にある製造業メーカー専門の広告代理店［コム・ストーリー］のプランナーGです！
当社の多くのお客様は、100名以下の中小企業がほとんどで、いわゆる「町工場」のお客様なら10名以下の従業員規模も珍しくありません。お客様との打ち合わせや雑談でよく耳にするのが「事業継承問題」です。帝国データバンクが全国27万社を対象に行った調査※1によると、中小企業や小規模事業者が抱える大きな悩みの一つであり、「後継者がいない、または未定」と回答した企業は、全体の52.1%（約14万社）におよびます。
以前なら創業者が実親や祖父でその実子が入社後、高速エスカレータ方式に課長から部長となり、いつしか取締役となって社長に就任…それは「親族経営による会社のあるある話」でした。たとえ親族に後継者がいなくても、役員社員が後を継ぐ「内部昇格」や、M&Aという手もあるが、創業者の「強すぎる想いやこだわり、迷い」があだになり、生前に跡目が見出せず、あえなく廃業も少なくないといいます。
このように「後継者がいない」事業継承問題が全国に蔓延、ニッポンの中小企業の大きな課題の一つになっています。
後継者問題をクリアしても、後任の社長が新しい組織でビジネスを回しつつ、売上が赤字なら黒字に転化させ、未来への方向性を見出さなければなりません。経営理念とビジョンのもとでしっかり経営戦略を立て、現場社員のやる気や忠誠心を奮い立たせ「戦えるチーム」や「強い会社」を目指す。それにはマーケティングやブランディング、社内の環境整備、評価制度などを含めた「仕組みづくり」が不可欠です。
ビジネス本『社員が減っても儲かる「町工場の秘密」』は、実父（先代社長）と実兄の急死によってステンレス加工会社を継いだ著者が、実際に体験した事業継承の難しさや、手探りの経営再建への道を追った奮戦記です。
その会社は、3K※2＋「帰れない」「厳しい」「給料が安い」の6K職場で、著者が入社当時から社員の意欲も駄々下がりの状態でした。5S※3どころか「工場の床にタバコのポイ捨てが当たり前」で、社員同士の挨拶すらなく、同僚同士での無関心や緩慢な仕事ぶりが常態化していました。それらをすべて容認し、中心にいたのが実父だった!? ことに愕然したという。
著者が社長就任した3年後には、経常利益マイナス3,570万円を計上してしまい、先代が亡くなったことを理由に有能な工場長が辞職。その後を追うように半数の従業員も辞めてしまう。挙げ句の果てには自身に肺がんが見つかるという、「ボロボロのどん底」から経営を立て直し、V字回復したか？ を綴っています。
モノづくりには魂を込め、よく練られた仕組みを！
等身大の改善策を遂行する、情熱と行動力に感服
本書がおもしろいのは、がむしゃらの経営再建術の数々が、じつにリアルに感じられること。
まえがきで著者が語るように
「机上の空論ではなく、泥臭く、汗と涙を流しながら見つけ出した『生身の経営術』」
に嘘はなく、悪戦苦闘の中に実行したトライ＆エラーに「決意と覚悟」をひしひしと感じました。
□ 利益度外視の値引き＋手間と時間を費やす個人への安売りを辞め、
「ヒアリンング重視の法人提案営業」に絞り込む（ターゲット層の再設定）
□ 決算書作成を親族や税理士など他人に任せず、無料ソフト「Googleスプレッドシート」で自作
（経営の“徹底的な見える化”と分析＝金の流れを把握。数字は“社長の健康診断書”、まずは自ら痛みを感じろ！）
□ 因習化した社内ルールや制度などの廃止（捨てる勇気で“美しくそぎ落とす”）
□ 顧客のニッチなニーズを営業で拾い、付加価値を持つオンリーワンの商品化
など詳細は同書を読んでいただきたいが、莫大な投資と負担になるシステム導入や、附和雷同にDXに走るのではなく、経営状態に合った「できること」を実直かつ着実に積み重ねていく。どん詰まりの状態に関わらず、様々な施策や技術を取り入れつつ、光明を見出す実行力に感服するばかりでした（なによりドラマチック！）。
会社の規模を問わず、結果がまったく出ない会社の共通点は、
「経営会議で議論や仮説に溺れ、何一つ実行がともわないこと」
第2章の「小口の特注品を宝の山に変える受注プロセス」で著者がいう
「一つひとつの注文には魂を込める。しかし、
その裏側では、徹底的に考え抜かれた仕組みで利益を生み出す」
モノづくりの本質は決して外さず、IT技術トレンドを柔軟に取り込み、自社の施策に落とし込む。それら一つひとつに目新しさこそないが、現状分析後に戦術と戦略を踏まえながら、様々な施策を愚直に実行し完遂させることは、「できそうでできない」ことだ。経営戦術の成否を決める「分水領」は、現状を冷徹に数値で分析を行い、
分析（見える化）→ 施策（考える）→ 行動（やる）→ 改善（直す）
のPDCAを繰り返すことでしか成功や効果が得られない。
製作事例を惜しみなく自社サイトで情報発信
製造業のホームページ制作は中身がいのち!?
自社のステンレス加工技術の高さや付加価値を全国規模へ知らせ、売り上げを改善させたのが、Webマーケティングだった。製作事例の写真を惜しみなく掲載し、「なぜ、高いのか？」をその工程と手間ひまをわかりやすく「言葉化」したという。
著者いわくWebマーケティングで肝心なのは、
「問い合わせを増やすこと」ではなく、
受注率を上げること
と強調する。デザイン重視のカッコつけた企業サイトではなく、
「会社の歴史や職人の顔、汗と油の匂いがする工場。
その物語こそが、お客様の心を動かす」
と述べると同時に、製造業ならではの「中身重視のコンテンツ」であることを説いています。
本書との出会いは、大型書店で結構な冊数の「平積み（表紙が見える平台陳列）」を見つけ、手にしたのがきっかけ。聞き慣れない版元なのでネットで調べたところ、「経営者向け出版コンサル」として出版されたものでした。
正直、出版コンサル＆自費出版本と知っていたら読まなかったと思いますが、流通コストや返本リクスがある「書店売り」も行うコマーシャル本と知り驚きました。版元サイトを読むと「自費出版と商業出版の新ハイブリッドビジネス」とありますが、本の内容自体はきちんと編集がなされ、文章も読みやすい。2、3時間で気軽に読めるボリュームです。
中小製造業の経営者だけでなく、リーダーやマネージャー、現場の販促担当者にもオススメ。営業や組織の課題がわかりつつも「見てみないふり」で何も行動しない管理職らの「重い腰」を目掛け、蹴り一発をブチかます１冊。小さな勇気と“ど根性のタネ”がもらえます（了）。
◉ 滝澤幸広 著、マネジメント社 刊、1,760円（税込）
※1 全国「後継者不在率」動向調査（2024年）より（『社員が減っても儲かる「町工場の秘密」』、滝澤幸弘著、マネジメント社刊）』
※2 「きつい」「汚い」「危険」 ※3 「整理」「整頓」「清掃」「清潔」「しつけ」の略。工場の職場改善手法やスローガンのこと
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