Web制作や展示会、記念誌のB2Bコンテンツづくりの第一歩、初回ヒアリングの質問でお客様の課題を洗い出す

「傾聴」と「質問」を繰り返して
お客様の課題やお悩みを浮き彫りに

パリ・オリンピック終了とともにお盆休みも終わり、猛暑、酷暑、残暑の中、巨大台風の連続襲来!? 　鬱陶しくナーバスな日々をお過ごしかもしれません。東京港区・三田にある製造業メーカー専門の広告代理店、コム・ストーリーのプランナーGです。

そろそろ秋・冬の展示会準備や、新規Webプロモーション、記念誌プロジェクトの立ち上げなどを社内で始まり、担当者やチームが選抜された頃だと思います。製造業メーカー皆様のお仕事と同様、当社のような広告代理店や、コンテンツ制作会社にとって、初回打ち合わせ時のお客様との「ヒアリング（傾聴）」は、非常に重要な意味や役目を持ちます。
なぜなら「ヒアリングの良し悪し＝成果物であるコンテンツの良し悪し」に直結します。

ヒアリングとは、文字どおり「お客様の話を傾聴する」こと。その対話からお客様が抱える「課題」や「お悩み」を引き出し、理解を深めて最適な解決策を提案するための大切な前段です。

例えば、

「工業系高校や高専の新卒エンジニアが欲しい。開発部の若手を育成していきたい」
「展示会で名刺はたくさん集まるが、受注に繋がる有効案件がほとんどない……」
「接点がない新ジャンルのお客様にリーチし、新コンセプトの製品の売上げを伸ばしたい」
「もうすぐ創立記念日だが、売上は堅調だがなぜか人財が定着せず、会社の結束感も弱い」

などなど、製造業メーカー様のお悩みや課題は明確なものもあれば、「モヤモヤとした霞（かすみ）」のようなものがほとんど。初回ヒアリングにおいて、営業マンは直接またはオンライン面談でお客様の話を傾聴し、様々な質問によって対話を深く掘り下げ、その深層にある「真のビジネスの課題やお悩み」を引き出していきます。

サイトからお問い合わせをいただいた新規のお客様は、まったく面識もないので、なかなか本音で話せない部分も多いかと思われますが、コム・ストーリーでは約１時間の初回ヒアリングでお客様の課題を明確化し、解決策（どうコンテンツへの落としどこむか？）を見出すようにします。打ち合わせ後、製品サービスなどの詳細が分かる手持ち資料（パワポスライド、企画書、製品仕様書、過去の販促ツールなど）を可能なかぎりご提出いただきます。それらを元に企画提案書やラフ案（コム・ストーリーでは「構成案」と呼ぶ）を作成し、この後、お客様との校正メールやPDFなどで推敲を重ね、目指すべき「効果を出すコンテンツ」にブラッシュアップしつつ近づけていきます。

① 製品やサービスの特長や強みは？
② 業界でのポジショニングと、コンペチタ（競合）は？
③ 今、伸び悩みを感じている要因や理由は？
④ エンドユーザーへリーチする手段や場所は？
⑤ 想定する納期や、およその予算感は？

これら質問はごくごく一部ですが、話を深めるほど本質的な解決策の糸口に繋がります。
「お客様は皆忙しく、お時間がない」という前提の元、コム・ストーリーでは、打ち合わせは一度だけの場合がほとんどです。

「たった１回の打ち合わせだけで、自社と製品をよく理解してくれた！」
「ヒアリング精度が高く、打ち合わせ2回目で構成案に落とし込んでもらえた」
「お問い合わせから初回の打ち合わせ、提案までのスピード感が他社と断然違う!!」
「納期の複雑な段取りやリクエストにも柔軟に応えてくれた」
「展示会出展が初めてだったが、手取り足取り段取りを教えてもらった」
「コンテンツ用のテキスト制作からデザインまですべてお任せできて助かった！」

などなど、お客様から感想や喜びの声を多数いただきます。

コム・ストーリーの真価は、
スピーディーに“０を１”にする底力

コム・ストーリーでいう「対応力の良さ」とは、この初回ヒアリング時の質問力に加えて、企画や構成案の高精度さ、お客様が発注決定の意思を固めるまでのプロセスの速さにあります。

打ち合わせ後、可能なかぎり一発で企画がとおり、制作プロジェクトの社内ゴーサインが出ることは、お客様（現場担当者様）と当社間での都合の良くてハッピーなこと。「初回は営業から始まり、次回は制作ディレクターやプランナー、3回目でようやく具体的な企画提案」では制作のリードタイムが長引き、展示会のように準備期間が取れないものは、展示パネルが中途半端な内容になり、ブース全体の質が低くなりがちです。また、自社の喧伝ばかりでロクに質問（または、お客様の質問への回答）できない営業マンでは、何より担当者様のペースを乱され、鬱陶しいことこの上ないのではないでしょうか？

コム・ストーリーでは、マーケティングから企画・制作、そして営業がわかるベテランスタッフが担当。初回ヒアリングで行う様々な質問でお客様の課題やお悩みを洗い出します。それら解決策として、紙やデジタル、リアルイベントなどのコンテンツ企画に落とし込みます。
「０（ゼロ）を１（イチ）にする作業」を強力かつスピーディーにお手伝いさせていただきます。それができるのも、マーケティングと制作デザイン、ディレクション、進行管理、何より製造業ビジネスに熟知したベテランが営業プランナーを行うため、目を見張るテンポで担当者様をグイグイとサポートさせていただきます。

「同じ5000歩を歩くなら、速く歩くほうが健康にいい。問題は、“歩く速さ”です」

というテレビCMのキャッチフレーズのように、「同じ販促活動なら、やらされ仕事で惰性でやるより積極的にやったほうが結果（＝効果）に繋がります。問題は、“情熱と気の持ちよう”です」なのです。お客様には、初回打ち合わせのヒアリングからドップリと参加していただき、販促プロジェクトのゴールまで、コム・ストーリーとともに二人三脚で走り抜けます。

「社内でこんなアイデアが出ていたよ」「今度の新製品はこんなかたち」というポンチ絵1枚からでも構いません。コム・ストーリーの初回ヒアリングによってマーケティングや販促のモヤっとした霞を、「企画という水蒸気」に昇華させ、「巨大な台風」のような一大販促プロジェクトに変えていきます。

真剣に結果を出すコンテンツ企画や制作を考えるご担当者様であれば、今すぐにお問い合わせください。最後に……

マーケティングや販促は、モノづくりの最終工程の１つです。

（了）。