コムコラム12：広告作りでのペルソナの重要性〜製造業専門の広告代理店コム・ストーリーの役割と価値（その3）

B2Bマーケティングの本質を考える
“数より質”の効果を狙い撃ちする

前回（コラム11）では、コム・ストーリーの「ペルソナ」設定を例にその重要性を説明しました。
コンテンツ作りのゴール設定のほか、コンテンツ自体を

誰に、何を伝えたいか？

を明確化することで、ホームページの固定ページやブログ、LP（ランディングページ）を問わず、コンテンツの内容や訴求ポイントが、ペルソナとして設定した相手により伝わりやすくなります。
ペルソナに限らずターゲットの絞り込みは、マーケティングの成功への第一歩。Webライティングのノウハウ本でも書かれているとおり、ネット記事では「できるだけ不特定多数の人にメッセージを伝える（１対多）」のではなく、「特定の人にピンポイントで伝える（１対１）」ほうが、各ページのコンテンツ中身を決めやすくなり、高い効果が狙えます。

Webだけでなく、展示会や日常的な営業でも「誰に見てもらい、何を訴求させたいか？」を念頭に置きたいところ。また、中小企業の製造業にとって

B2Bマーケティングの第一義は「新規顧客獲得」にあり

と言って過言ではありません。例えば、Webならアクセス数、展示会出展なら会期中に獲得する名刺の数だけに一喜一憂するのではなく、

受注に直結する有効なお問い合わせ

が1件でも多く獲得したい。言わば「数より質」のより実践的マーケティングが求められます。ちなみに採用サイトなら優秀な人材確保を、グローバルサイトならブランディングなどゴールやペルソナはコンテンツごとに変わります。

中小企業に限らず、昨今では大手企業でも広告予算にシビアです。そのため１つのコンテンツにあれもこれもと機能や目的を盛り込みがちで、その結果、訴求ポイントやメッセージが不明瞭になり効果を損失しがちです。あらかじめ予算を踏まえ、営業マンやディレクターにコンテンツ制作の目的とゴールをはっきりさせ、「どんな機能を盛り込み、役目を持たせるのか？」をすり合わせ、齟齬がないようにしておきましょう。

中小企業の販促担当者の悩みは尽きない…
多忙で経験が少ない方をハンズオンサポート

コム・ストーリーにお問い合わせをいただくお客様には、

「やりたくないホームページ制作係をいきなり任命された」

「誰もやらないから仕方なく、カタログ作りをさせられた!?」

「他社とのアイミツ（相見積）が欲しいので連絡した」

といった方々は少なく、自社の成長や、製品の認知度UPなど目的や成功イメージをお持ちです。誰もが自社への愛情が深く、他社へ相談したが、解決策が得られないというお悩みをお持ちです。

「社運がかかった新製品をかならずヒットさせたい」

「ブースの集客はあるが、受注に繋がるお問い合わせがない」

「今まで広告に費用や労力をかけなかった。何から手をつけていいかわからない」

「担当になったからには、会社のため、自分のために結果を出したい！」

また最前線で活躍する現場の一社員だけでなく、部長から取締役、社長まで販促や人材確保などの数多くの課題をお持ちです。

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