製造業 製品カタログ、パンフレット制作事例：［ソリューションガイド］ソリューションがマルわかり！ 展示会や資料請求を問わず、八面六臂で使える万能な営業ツール
製造業の花形といえば、総合カタログ
だが用途が限定的で重くて使いづらい…
東京・港区にある製造業メーカー専門の広告代理店［コム・ストーリー］です。本編リニューアルに先駆けて、製品パンフレット「ソリューションガイド」を紹介します。
この冊子は、自社製品主体（プロダクツありき）ではなく、ソリューションで紹介するA4判型の中綴じパンフレットです。元々、会社案内に主要製品のダイジェスト版を盛り込んだツールを作ったところ高評価だったため、「もっと製品よりのツールを作ってみよう！」がきっかけでした。
製造業メーカーは製品や技術が命ですが、カタログはページ単位での個別製品の紹介に始終しがちです。これではラインナップの全体像や強みが伝わりにくい。もっと“点ではなく線”で紹介をしたいと思い、ソリューションガイドとしました。
モノづくり製造業メーカー様の営業ツールは、
1. 製品パンフレット（通常版、製品ジャンル別の販促用）
2. 両面ペラチラシ※（展示会やセミナー、イベントでの集客ばらまき用）
3. 総合カタログ（カテゴリー別、全製品詳細スペック掲載版）
4. 製品仕様書（製品やオプション品、予備パーツ類など）
5. 会社案内（営業や採用、資料請求用）
※ コム・ストーリーでは「アクションツール」とも呼ぶ
企業や業種・業態、商品によって差はありますが、上記の5つだと思われます。
その中でも、1〜4はとても重要かつ大切なアイテムです。ツールは目的別に役割や機能が異なり、仕様や装丁なども異なります。3の総合カタログは、昔から製造業メーカー様の花形ツールですが、アイテム数の多い製品やサービスを持つ企業ではとかく厚く、重くなりがちです。
総合カタログは取引先のオフィスの本棚に常備してもらい、必要な時に参照して購買決定していただきます。よって、可搬性やセールスの利便性を考慮しておらず、分厚いほど背表紙（束＝つか）が大きくなり、棚で目立つことで選ばれやすくなるという意味合いもありました。1冊あたりの単価も高く、お得意様か見込み客でないと営業マンは配布自体を躊躇しがちになります。また気合いと根性のある体育会系営業マン以外は、重量物なので配送となるので配送費も要します。
製品ありきの“点”の紹介ではなく、
お客様の課題解決という“線”の売り方
製造業メーカーが、ハードやソフト、システムをまとめて「ソリューション」と呼ぶようになって久しい。文字どおり「解決策」で単に「商品を売ること」ではなく、「顧客のお困りごと＝課題を解決すること」に重向きを置いた考え方であり、顧客への提案コンセプトです。「モノ売り＝製品販売」から自社製品や技術、サービスを組み合わせ、お客様の課題解決へ導くというビジネスの方向性でもあります。
90年代後半から米IBM社が使いはじめた商品コンセプトで、PCや情報機器を販売する大手国内企業も、広告で「ソリューションビジネス」という言葉を使い初めました。現在では中小企業の製造業メーカーの販促でも、ソリューションを意識した、製品開発や販促マーケティングが当たり前になっています。
その言葉自体に厳密な定義やルールはないので、企業規模を問わず自社製品を関連付けてまとめて売る営業手法の1つでもあります。製品アイテムの数が多いメーカーは、売り上げ面だけではなく、機器の互換性や親和性の面でも自社ブランドで揃えてもらいたい。だからこそ、ソリューションとして顧客へ売り込みたいのです。
◉ ソリューションガイドの特長
ソリューションガイドは、
1. 使いやすい！
A4判中綴じパンフレットタイプで、軽量・可搬性に優れる
2. 全体像が掴める！
製品が俯瞰でき、技術力と会社の強みを短時間で理解できる
3. 読みやすさ重視！
製品紹介はシンプル&簡潔に。スペックは最小に絞り込む
の3つの特長を持ちます。頁数も最大20ページなので、営業マンが数冊分をバッグに入れて持ち運んでも、重さが気になりません。お客様にタブレットでデータとして見ていただくこともできますが、リアルな営業の現場では紙ツールが使われるシーンが多いのも確かです。
「紙か、デジタルか？」現場で臨機応変に使い分けることが、営業マンのクロージングの鍵。お客様の記憶に残すためにも、紙ツールの有効性はまだまだ高いのです。
ソリューションガイドの構成は、
1. 全体像と概要 2. 特長と強み 3. 主要製品紹介
の3つとなります。巻頭ページで写真や概念図、イラストなどを多用し、見開きページでわかりやすく解説。余談ですが、コム・ストーリーが作るコンテンツは、なるべく平易な文章で記事を作ります。技術者がわかればいいという排他的な内容ではなく、誰でも理解できる内容であることを基本としています。
展示会と製品パンフでブランディング刷新
建機ジャンルへの新マーケティングへ挑戦
コム・ストーリーで作ったソリューションガイドを2冊紹介します。
◉ ソリューションガイド事例 vol.1
［製造業メーカー様に無料配布。お問い合わせはコチラ］
お客様：株式会社ワコー技研
お客様の種類：モータドライブ、インバータ、パワーエレクトロニクス等の応用製品
［コム・ストーリーの仕事］
企 画：コンセプト案、仕様、台割案、構成案
制 作：ライティング/原稿作成、編集（情報整理）、アートディレクション、制作ディレクション、デザイン・印刷
その他：写真撮影、校正作業、入稿チェック、進行管理など
ソリューションガイド第1弾です。ワコー技研 様は「1. パワーエレクトロニクス技術」「3. モーター技術」「3. 制御技術」の3つの主要な技術を持っており、自作AGVの主要パーツユニット（車輪付きサーボモータ、サーボドライバ）を販売するほか、1〜3の3つの技術を応用し、OEM・ODM品の開発・供給していました。
自作AGVパーツは、以前からカタログ品として製品カタログ化していましたが特注品やカスタマイズ品がほとんど。スペックよりも、製品の提供によって「お客様へ何が提供できて、どんな課題を解決できるか？」が大切でした。
巻頭ページは、技術と事業（ソリューション）といった全体像（左）。続く見開きページは「自作AGV」が続き（中）、それら技術を統合した受託開発が対応可能なことを解説（右）。概念図を多用しつつ、日本語は平易でわかりやすくを心がけ、エンジニア向けの説明としてそつなくまとめた
製品カタログ部分は、ジャンル別にラインナップ紹介程度に掲載（左）。カスタマイズ販売がメインなので、主要スペックがわかる程度にとどめた（右）
展示会の出展すると自作AGVばかり注目され、得意とする3つの技術を応用した多種多様な受託開発まで対応できることが来場者に伝わりにくい。そのため3つの技術の全体像とともに、特長や強みをもっと明確化したいというご要望の元で、ソリューションガイドをまとめました。
ほとんどの中小企業のメーカーは、発注先からの受託仕事を重ねる上で、研究や研鑽を重ねて自社製品開発へ着想にたどり着き、独立系メーカーへ進化していきます。そこで生まれてくるいくつか派生技術や製品は、繋がりや必然性、ストーリーがあり、それらはまさしく「ソリューション」なのです。
製造業メーカーの方々はそのことを充分に周知していますが、自社の強みへの気付き、言葉化がうまくできません。
そこをお手伝いするのがコム・ストーリーの役目であり、わずか1回1時間のヒアリングと、お手持ちの資料をいただくことで言葉化（キャッチコピーや原稿、デザイン）します。ものだけ言うコンサルタントとは異なり、最終的な成果物まで提供して効果を出す点が、圧倒的な強みでもあります。
◉ お客様の声
「会社紹介としても使えるので、営業の時に大変役に立つ。特に展示会で会う初対面のお客様に有効です」
「軽く持ち運びが良く、使いやすい。お客様に最初にお渡しするペーパーとして最適」
「正直、会社案内はなかなか読んでもらえないが、技術系の人たちはカタログなら興味深く手にしてもらえる」
「サイトと並行して作ったので、撮影や原稿作成を含めて費用対効果が高かった！」
「取引先からも内容がわかりやすい好評。デザインも気に入ったよ」
◉ ソリューションガイド事例 vol.2
［製造業メーカー様に無料配布。お問い合わせはコチラ］
お客様：株式会社マコメ研究所
お客様の種類：磁気センサー、磁気スケール、磁気カードリーダー等、磁気応用機器の開発、製造、販売
［コム・ストーリーの仕事］
企 画：コンセプト案、仕様、台割案、構成案
制 作：ライティング/原稿作成、編集（情報整理）、アートディレクション、制作ディレクション、デザイン・印刷
その他：写真撮影、校正作業、入稿チェック、進行管理など
マコメ研究所 様（以下、MACOME）は、磁気センサーソリューションの製造業メーカーです。1971年、東京・大田区で創業以来、磁気センサーや磁気スケール、磁気近接スイッチなどの磁気応用機器の開発・製造を行っています。約1年半前、展示会からブランディングを一新させ、建設機械（以下、建機）ジャンルへ営業アプローチを行いたいという強いご希望があり、展示会を起点とした新しいマーケティングを開始。そのお手伝いとして展示会とソリューションガイドの提案をさせていただきました。
過去に作った総合カタログはページ数が多く分厚いものだったため、製品情報の刷新やペーパーレス化の世相もあり見直しが考慮されていました。ソリューションガイドは、自社ブースにご訪問いただいた見込み顧客様に、社名や製品を覚えていただくことを目的としたハンドアウトツール。これ1冊で技術とサービス力が理解でき、企業の全体像と強みが伝わる内容にしました。特に同社オリジナル技術の「可飽和コイル」を解説した「可飽和コイルの真価と深化」という見開きページを設置。製品ラインナップとしてソリューションを紹介しました。
P2-3でソリューション全容を紹介。お客様の課題に対して商品がどのように役に立つかを図案化（左）。続くページでは、同社製磁気応用機器のコアユニットである「過飽和コイル」の原理を紹介。他社製品との違いを明確に解説している
現在売り出し中の「リニアエンコーダー」や、定番品の「リニア変位センサー」「無人搬送車用センサー」「磁気近接スイッチ」など7ジャンルのプロダクツに絞り込んで紹介。最終ページには、完全非接触で悪環境下で安定動作するロータリーエンコーダー/ポテンショメーターと、CANやIO-Linkの最新通信プロトコル、産業用I/F対応品をPRすることで、新しいマーケティングのお客様へ技術や対応力を訴求しています。
製品カタログページでは、説明文を絞り込みつつ、説明図や写真を盛り込み、わかりやすい解説を行う（左、中）。右は建機メーカーに向けた新技術や新製品の紹介（右）
◉ お客様の声
「ブースとのデザインの統一感がありカッコイイ。ブース来場者にも好評だった！」
「お客様より社員が驚いた!? 自社の強み、良さに気付かされ、ブランディングの大切さがわかった」
「持ち帰りたくなるツールで、初回のお客様にプレゼンする際も自信になった !!」
「右ページにQRコードが掲載されているので、詳細はサイト情報と連携できるのがいいね」
「巻頭の技術解説と後半の商品の説明パートにメリハリがあり、読みやすくてわかりやすい」
ソリューションガイドは、あらゆるシーンで使えて費用対効果も高いです。気になった製造業メーカーの担当者様は、迷わず、ためらわず、お気軽にお問い合わせください！（了）。
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