製造業 展示会パネル制作事例：パネルサイズで展示会にメリハリを！〜プライベートショー向け大型変形パネル、A1/A0定型パネル
新規お客様からパネル制作のご依頼
パネル10枚を約3週間で作り出す
図1 幅1,456×高さ600mmの変形横パネルを2枚並べた組みパネルを掲出。その下に実機を置いて、招待者が実際に触ることができた
東京・港区 田町（三田）にある製造業・メーカー専門広告代理店のコム・ストーリーです。秋の展示会シーズンも直前、皆様も展示会ブースや展示の準備は万全でしょうか？ 新しいお得意様になるかもしれない来場者から有効なお問い合わせが、1件でも多く集まるようにお祈り申し上げます。
今回は、とある商品卸売商社様からいただいたプライベートショー向けの展示パネル制作事例をご紹介します。同社は文具・雑貨メーカー様と小売バイヤー様の間を介する「中間流通業者」にあたり、全国規模でフランチャイズ展開をする小売バイヤー様に新しい商材に興味を持っていただくことが目的です。
展示会と異なり来場者は「招待客」であり上得意様です。「自社店舗の売り上げ増になる新商材を探す」という目的意識を持っています。同社は、以前から毎年プライベートショーを開催しており、展示パネルを制作していましたが、
・パネルデザインは小綺麗だが、訴求力が弱い感じがする
・プライベートショー終了後のお問い合わせが少ない
・展示パネルにインパクトと統一感を持たせ、お客様の記憶に残る内容にしたい
というお悩みや要望をお持ちでした。パネルの内容（本文やデザインを含む）を全面的な見直し、「来場者に商材に興味を持たせ、具体的な営業（商談）につなぐ」のが今回のミッションです。当社サイトからの新規のお客様であり、商品やサービス、業界に関する知識も不足していますが、会期が決まっていて納期が延ばせません。もちろん「効果」も狙わなければなりません。
約3週間弱で展示パネル10枚を中身から作るため、初回訪問時に約１時間半のヒアリング後、各パネルの内容説明やスケジュール、納品の段取りなどスピーディーかつ入念に行いました。後日、見積書と展示パネル構成案（ラフ案）を提出しました。
受注に直結する有効顧客案件を
獲得する展示会営業の施策を考える
コム・ストーリーは、展示会パネルの制作を行う際、主に次のようなヒアリングを行います。
1. どこで（どんな展示会か？ 想定するご要件）
2. 誰に（来場者の具体的なイメージ）
3. 何を、何のために（出展目的とゴールの共有）
出展の目的とゴールをお客様と共有させていただき、お客様が気が付かない制作物の視点や戦術、作業の段取りなどをコム・ストーリーがアドバイスいたします。展示会で新規顧客を獲得する「展示会営業」の施策を立案します。特に1と2は展示会営業に限らず、コンテンツ制作の重要なポイントです。
例えば、「自社製品の性能や機能ありき」ではなく「お客様の課題解決ありき」の紹介でなくては、来場者は自社の製品や技術、サービスに興味を持っていただけません。圧倒的で革新的な製品・技術力があれば別ですが、競合がひしめき、他社製品と「ほとんど差がない」場合は、「情報の出し方、見せ方」の視点を少し変えることです。最近の展示会では、テーマの細分化と絞り込み、細分化した展示会を集合体化させた同時開催が当たり前となっています。想定しない業種のお客様がブースに来訪する場合もありますが、集客したいお客様層やマーケットを絞り込んだ販促情報の打ち出し方をすべきです。Webマーケティングでは「ペルソナ（想定するユーザーモデル、仮説に基づく人物像）」と言われており、ペルソナを想定することで展示内容が明確化でわかりやすくなり、展示会のテーマも伝わりやすくなります。
3は、特に社内コンセンサス（意識共有）で必要です。中小企業様の展示会出展は、製品や技術、サービスがわかる技術者、営業マンだけでなく、事務や総務スタッフもヘルプで参加します。会社の概要や強みの説明後、具体的な商談や有効な案件に繋がりそうな来場者なら、速やかに技術や営業スタッフへ受け渡さなければなりません。このため、ブース内でのフォーメーションや段取りは、事前に打ち合わせしておきたいです。
質の高い内容でスピーディーに提供
招待者や営業スタッフ様にも大好評
納期どおりパネル10枚をお渡しでき、プライベートショーは無事に開催されて大好評でした。
特に会社概要と強み、注目してほしい商材は、変形横（幅1,456×高さ600mm）のワイド幅パネル（図1）にし、その他はA1縦（幅594×高さ841mm）とA0縦（幅841×高さ1189mm）の定形サイズとしました（図2）。
図2 商材別に色分けによるグルーピングで営業マンが一目で分かるようにした。親しみやすいイラストで具体的な導入効果をわかりやすく説明した
会場の間取り（図面）やお客様が想定したパネルの順序、展示物などを確認した上で、パネル枚数や判型サイズ、枚数、レイアウトなどを再提案しました。多くのお客様は、パネルサイズや枚数をあらかじめ想定されていますが、それが常にベストとは限りません。コム・ストーリーは、お客様の要件を元にして、よりベターな展示パネルの仕様をご提案しつつ、同時にパネルの集約を図りながらコスト削減も目指します。
今回は、当日の営業フォーメーションがきちんと決まっており、招待客様が来場後、担当者様が該当する展示パネル前へ誘導・説明することが前提でした。1コーナーのパネル総数13枚に及ぶため、招待客様に短時間に要点を説明しなければなりません。なるべく本文を少なくして、タイトル（キャッチコピー）や小見出しを工夫し、パネルの構成にストーリー（流れ）を持たせることでその課題を解決しました。
コム・ストーリーは製造業・メーカー様の展示会パネル制作の実績を多数持ち、あらゆる産業ジャンルの製品や技術などの知見も豊富。出展小間数の大小を問わず、基礎小間出展から10小間以上のブースまで対応可能です。展示会やプライベートショーで効果を出したいお客様は、お気軽にお問い合わせください（了）。
【お客様の声】
パネルよりお客様の惹きが良く、商材に深く興味を持っていただいた！
パネルが色分けされていて自分に関連するものが一目瞭然で良かった
展示パネルによる説明がしやすく、短時間で商談に持ち込めた！
コの字スペース内で導線がよく、関連する商材パネルへの誘導がしやすかった
お客様がパネルの内容を思い出していただけるようなツールもあると良かった
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